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Nivel: Intermedio
La forma más sencilla de aumentar las conversiones en telemarketing es dando prioridad a los leads que están más abajo del funnel de conversión, y el mejor modo de hacerlo es automatizando la priorización de esos leads directamente desde el automarcador.
Los diales más avanzados del mercado nos permiten crear una lógica que se aplica automáticamente y sistemáticamente para elaborar la lista de contactos de una campaña.
Estas son las priorizaciones esenciales que todo automarcador debería tener para maximizar las conversiones:
1. PRIORIZA EN BASE AL ESTADO DEL LEAD
El dialer debería poder priorizar a los leads por el estado en que se encuentran. Los estados más importantes a priorizar son:
- Leads contactados sin éxito que nos devuelven la llamada.
- Leads con los que hemos programado una llamada ese mismo día.
- Leads contactados sin éxito.
- Resto de leads de la lista (ordenadas por prioridad y fecha de creación).
Siguiendo este orden de prioridad, el sistema nos permitirá trabajar los leads con los que ya hemos hablado o intentado hablar antes de ampliar nuevos horizontes.
2. PRIORIZA EN BASE A LA PRIORIDAD DEL LEAD
Cuando creamos un Excel con los leads, podemos asignar un número del 1 al 10 a cada lead en base, por ejemplo, al grado de confianza que tenemos de convertirlo en cliente. Cuánto más grande sea ese valor, antes lo llamará el dialer.
Si hay dos prospectos a los que hemos intentado llamar sin éxito, el automarcador dará prioridad al que tenga un mayor valor asignado.
Esto nos permite asegurarnos que hablamos primero con aquellos leads que tienen más posibilidades de convertir previniendo que estos prospectos se enfríen.
3. PRIORIZA EN BASE A LA FECHA DE CREACIÓN DEL LEAD
El último parámetro que el dialer tiene que poner en valor es la fecha en la que el lead se subió al sistema.
Si creamos 50 leads el lunes y 50 el miércoles, los creados el lunes se llamarán antes (siempre y cuando ninguna de las dos reglas anteriores indique lo contrario).
Esto evita que los prospectos se enfríen y, además, que no nos dejamos ningún lead antiguo sin llamar.
CONCLUSIONES FINALES
Los criterios que los agentes usan para trabajar sus listas de prospectos pueden no ser las más adecuadas.Empleando estos ajustes, nos aseguraremos de que seguimos la mejor estrategia para aumentar las conversiones.
Priorizando contactar con aquellos leads con los que ya hemos hablado, llamar primero a los que tienen más posibilidades de convertir y asegurar que no nos dejamos ningún lead en el tintero nos permite optimizar el embudo de conversión y conseguir más clientes.
El automarcador seguirá esta lógica como norma general, pero los comerciales siempre pueden detener la marcación automática cuando, por ejemplo, se consigue un lead nuevo y necesitamos contactarlo inmediatamente.
En la realización de tareas repetitivas, lo mejor es contar con la mayor automatización posible para asegurar mejores resultados y que los agentes se centren en su discurso y en escuchar a la persona al otro lado de la línea.
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